Sobre o playbook de vendas podemos dizer que é um documento, esse que inclui as informações totalmente relevantes da área comercial de sua própria empresa, ele detalha desde a captação dos clientes até a etapa do pós venda.
O objetivo desse documento é justamente o de padronizar o processo de vendas simplificando-o.
Lembrando que esse documento ainda é capaz de facilitar a passagem de conhecimento aos novos colaboradores, isso porque o vendedor acaba encontrando informações mais completas sobre a cultura de vendas da empresa e ainda fica por dentro das melhores práticas para obter bons resultados, tudo dentro do período esperado.
Saiba que ele ainda poderá ser usado em vários canais de vendas, além do telefone e presencial. É importante que estejamos atentos, afinal, o documento não é algo imutável, pelo contrário, é totalmente necessário que o mesmo seja atualizado e revisado constantemente.
Tudo deve ser mudado conforme os novos aprendizados do time de vendas, de acordo com as novidades do mercado e ainda conforme a necessidade dos clientes. Vamos ver tudo sobre o playbook de vendas, e entender a importância dele para uma empresa!
Entendendo o playbook de vendas
Conforme dito acima, o playbook de vendas é um documento que detalha todas as informações da jornada de compra, e justamente por ser um documento tão importante para a empresa e que precisa ser o mais completo possível, pode simplesmente ser escrito por várias pessoas.
Por ser um documento importante para a empresa, e que precisa ser o mais completo possível, o mesmo pode ser escrito a muitas mãos.
Na verdade, podemos contar ainda com diversos especialistas da área de vendas, sendo que ainda há empresas que acabam optando por uma consultoria externa para finalmente ampliar sua visão reduzindo assim os riscos.
De forma geral, precisamos entender que esse documento deve conter:
Uma descrição completa da Jornada de Compra;
O próprio Ideal Customer Profile (ICP) da empresa em questão;
Todas as informações sobre os produtos e ainda os serviços que essa empresa oferece;
Dados bem completos sobre o mercado de atuação dessa empresa, com todas as projeções para o futuro;
Descrição completa da função de cada um dos colaboradores de vendas;
Todos os detalhes do processo de vendas;
Rotinas completas do time de vendas;
Todas as análises dos Indicadores de desempenho;
Ferramentas usadas dentro dessa área;
Templates, slides e alguns outros;
Informações completas sobre o Service Level Agreement (SLA);
Todas as informações sobre como de fato funciona o plano de carreira dentro da área de vendas;
Veja como fazer um playbook de vendas
Depois de compreender tudo sobre o playbook de vendas, e o que deve estar presente nesse documento, explicando qual é sua importância, então é interessante ir para a parte prática, afinal, é preciso saber como construí-lo, veja mais:
Comece definindo um formato de apresentação
Veja bem, o primeiro passo para a criação desse documento, é justamente a definição de sua apresentação. Nesta etapa é importante caprichar visto que a ideia principal é que esses conhecimentos sejam absorvidos de maneira rápida e fácil.
Uma boa ideia para facilitar, é justamente fazer uso de programas mais acessíveis, entre eles o PDF ou ainda o PowerPoint ou PDF.
Lembrando que vídeos e imagens tendem a ser bem vindos, justamente porque possuem capacidade de ilustrar os textos, esses que devem ser bem curtos e tornam esse material ainda mais dinâmico.
Conte bem a história da empresa
Veja que no início do playbook de vendas, é importante sempre incluir a visão geral da empresa, sendo que ainda deve contar com algumas informações como:
• Quando essa empresa foi criada;
• Um breve histórico da empresa;
• Qual é a missão, valores e visão da empresa;
• Explicar sobre a cultura da organização;
• Mostrar quais são os desafios desse mercado;
• Falar sobre a concorrência;
• Explicar mais sobre o nome da empresa e o logo da mesma;
• Mostrar quais são os planos para o futuro;
• Informações gerais sobre o posicionamento do líder da empresa também cabem.
Claro que todos esses dados tendem a enriquecer totalmente o discurso de venda para o time no dia a dia, é por esse motivo que esse documento é tão importante.
Inicialmente pode parecer bem básico, no entanto, dentre todas essas informações que o vendedor precisa realmente absorver, então o essencial acaba passando batido.
Procure mostrar uma visão macro de sua empresa
Nesse momento em questão é importante oferecer aos vendedores uma visão macro da empresa, tudo para que eles entendam qual é sua função dentro desse negócio e sua importância.
Sendo assim, a empresa poderá incluir nesse documento uma espécie de organograma das áreas e ainda os principais processos de cada setor.
Dessa forma, o vendedor acaba compreendendo exatamente em qual ponto ele se encontra e sabe exatamente a quem pode recorrer. Lembrando que nesse item, ainda podem ser incluídas as responsabilidades gerais de vendas.
Faça uma descrição da área de vendas
Claro que podemos salientar que esse é o cerne do playbook de vendas sendo assim, o ideal é dar uma atenção toda especial para essa parte do processo. E a importância dessa parte do documento se dá justamente porque será muito consultada pelos vendedores no futuro.
Lembrando ainda, que esse é um item que acaba possuindo etapas próprias, são elas:
• Primeiramente será preciso fazer um mapeamento, ele deve ser criado com todos os dados do mercado e ainda do histórico de vendas, tudo para compreender quem é seu cliente potencial;
• Na segunda etapa, será preciso apresentar todo o processo de vendas da empresa, sendo que o ideal é começar com o lead até o fechamento do negócio e o pós-venda. Aqui as etapas precisam ser descritas em detalhes para evitar futuros equívocos;
• Nesse momento, o vendedor deverá tomar conhecimento total do funil de vendas e ainda de quais são seus estágios: topo, meio e fundo, e por fim, a jornada de compra;
• Nessa parte é possível ainda incluir algumas simulações e possíveis objeções, sendo que isso deve preparar o vendedor para possíveis situações que encontrarão no dia a dia;
Procure sempre salientar a relação existente entre o marketing e as vendas
Na verdade, devemos destacar que o alinhamento entre marketing e vendas acaba sendo essencial principalmente para o sucesso da área comercial.
Além disso, o mesmo ainda deve entrar no playbook de vendas, será preciso explicar as funções de cada área da empresa e suas responsabilidades dentro do funil de vendas, além da importância de apresentar os pontos do SLA (Service Level Agreemen).
Exemplifique e mostre quais são as métricas e relatórios usados
Depois das etapas anteriores, esse é o momento de apresentar tanto as métricas quanto os relatórios que são usados pela área de vendas.
Além do mais, é importante mostrar quais são os relatórios gerados na área e ainda quais são as métricas utilizadas para avaliar os resultados completos do time.
Lembrando que os vendedores devem sempre acompanhar esses dados diariamente, sendo essencial para todos, não somente aos gestores. Somente assim, esses vendedores terão mais consciência de seu papel dentro dessa área.
Procure compartilhar seu playbook de vendas
Claro que não adianta nada produzirmos um playbook de vendas perfeito se o mesmo não será analisado e ficará em uma pasta no computador ou ainda dentro de uma gaveta.
Dessa forma, depois da construção desse documento então é o momento de colocá-lo à disposição total do time de vendas. É importante garantir ainda que todos leiam, e que principalmente: coloquem em prática todo o conteúdo desse documento!
Sempre atualize o playbook de vendas
Finalmente é importante destacarmos: na medida em que o processo de vendas vai sendo modificado, quando são lançados novos serviços e/ou produtos, se porventura houver a mudança de estratégia, então será preciso atualizar seu documento de vendas para que a equipe fique a par de todas as alterações.
Logo, a ideia é sempre manter esse documento de vendas em dia, dessa forma, quando for mudar algo importante, se porventura adicionar um novo tópico ou alterar o posicionamento da empresa, procure fazer esse anúncio de maneira pública.
Por que é importante fazer um playbook de vendas para minha empresa?
Na verdade, é muito importante fazer o playbook de vendas justamente porque o mesmo serve simplesmente para estabelecer regras e rotinas bem claras, tudo de forma a aumentar sua produtividade de vendas e de todo o time de vendas, mantendo assim o ritmo e consistência no batimento de metas.
Certamente parece simples, porém, várias empresas acabam usando um documento parecido com a de empresas líderes dentro do mercado e finalmente tentem adaptá-los à sua realidade.
As chances de isso funcionar é muito baixa, visto que sempre existirá ainda uma série de variáveis únicas de cada negócio.
Além do mais, devemos lembrar que alguns aspectos certamente precisam ser levados em consideração no momento de produzir uma espécie de conhecimento específico totalmente voltado para a rotina operacional de seu negócio.
Entre os aspectos que devem ser observados e levados em consideração: a estrutura de vendas que está disponível, o volume de oportunidades que o marketing acaba gerando, perfil completo dos colaboradores, mercado no qual está inserido, modelo de remuneração, localização geográfica, entre outros.
Dessa forma, vale a pena separar algum tempo e ter muita atenção para o planejamento e estruturação desse documento, lembre-se que ele deve ser o principal guia do seu time de vendas, e, portanto, deve trazer vários benefícios dentro de sua operação.
Dessa forma, podemos dizer que os benefícios do playbook de vendas são os seguintes:
• O estabelecimento do funil de vendas, devem mostrar ainda gatilhos e regras de passagem;
• Ajuda a definir com clareza as metas de conversão;
• Maior praticidade na gestão desse negócio;
• Maior identificação, resolução e prevenção de problemas operacionais;
• Maior organização das técnicas de vendas;
• Maior aumento das taxas de conversão de leads para vendas;
• Ajuda auxiliando na formação de desenvolvimento do time de vendas;
Veja quando fazer um playbook de vendas
Muitas empresas por serem de pequeno porte acabam achando que não necessitam desse documento, porém, saiba hoje que caso sua empresa não o tenha, então deve fazer o quanto antes e isso independe do tamanho desse negócio!
Na realidade, a constante repetição da prática de tais diretrizes deve tornar a operação completa e mais sólida. Além do mais, não devemos esquecer que vários anos de experiência acabam sendo anos de conhecimento sistematizado!
O importante é começar, e para isso você pode ainda contar com a ajuda de profissionais qualificados dentro da área de consultoria.
Como posso otimizar o playbook de vendas de minha empresa?
É válido salientar que para poder otimizar um playbook de vendas que já existe, será necessário reavaliar e finalmente comparar todo o conteúdo descrito com o momento e ainda as práticas atuais da empresa.
Dessa forma, será preciso levantar dados, estatísticas e gráficos, dessa forma, veja:
• Se a sua empresa ainda ocupa o mesmo patamar anterior dentro do mercado;
• Se as suas estratégias operacionais traçadas anteriormente ainda fazem sentido dentro de tal segmento;
• Analise se é preciso fazer algum tipo de mudança capaz de melhorar ainda o desempenho de seu negócio;
Procure não ter medo de desconstruí-lo e reconstruí-lo por várias vezes, saiba que o importante é que a empresa esteja totalmente atualizada e completamente ciente do que é correto e o que não é.
Depois de entender a importância e compreender os detalhes que devem estar presentes nesse tipo de documento, é importante arregaçar as mangas e finalmente colocar tudo o que foi aprendido em prática.
O que é um Playbook de vendas? Veja como funciona!
