O processo de venda nunca é um processo fácil para o vendedor e às vezes nem para o consumidor, dependendo da experiência que cada um já teve.
Para o vendedor a dificuldade pode vir do fato de que cada cliente é único e em relação ao comprador, vivenciar a experiência de compra, que deveria ser prazerosa, por um vendedor sem experiência ou técnica, pode se tornar algo ruim.
Saber reconhecer seu cliente e ganhar a sua confiança é um processo onde atenção e técnica caminham juntos e por isso pode se tornar também cansativo, nos levando a comer erros que poderiam ser evitados.
Nesse artigo vamos falar sobre os erros que as vezes, ao tentar vender algum produto, cometemos no processo.
1) Não valorizar as informações adquiridas no início do processo de venda
A essa etapa chamamos de prospecção e sua importância está exatamente por ser nela que temos informações valiosas sobre o cliente e que viabiliza uma venda bem-sucedida.
Essa desvalorização do conhecimento prévio sobre o cliente e suas necessidades, pode colocar em risco a venda e se dá por pressa de vender e bater a meta.
No entanto, como falamos, cada cliente é único e por isso cada venda é um processo personalizado, e assim a abordagem precisa se adaptar ao cliente de acordo com os sinais dados e as necessidades colocadas.
É nesse momento em que os vínculos entre vendedor e comprador se estabelecem e através desse vínculo e personalização que uma boa venda pode ser fechada.
2) Abandonar o cliente no processo de venda
Apesar de cansativo, no processo de venda é importante que se tenha paciência. Não desista do seu cliente, quando você desiste outro ganha a oportunidade que você deixou passar.
A cada passo dado monitore o retorno, analise quais caminhos você ainda pode percorrer, esteja atento aos sinais de possibilidades que são dados pelo cliente no decorrer do processo.
Sempre que possível e de forma equilibrada, entre em contato com o cliente, ofereça soluções adequadas aos problemas que o impede de fechar o negócio, ouça suas questões e se mostre presente.
3) Não forçar a venda
Quando você como vendedor tenta forçar a venda, pode estar passando uma mensagem errônea ao seu cliente em potencial.
Se o mercado tem uma falha e essa falha se torna um problema, Seu produto, é então, o melhor produto para resolver tal problema e é assim que o cliente acredita no potencial que você está oferecendo.
Porém é necessário que o vendedor acredite nisso, veja o potencial do seu produto como solução e não como algo a ser passado de forma desesperadora.
Quando você como vendedor se posiciona dessa forma, a leitura feita pelo seu cliente é de que a sua empresa, você e seu produto são dignos de confiança por serem comprometidos com o seu mercado.
4) Não entender o funcionamento do sistema de compra do cliente.
Quando fizer o primeiro processo de pesquisa sobre quem é o seu cliente, principalmente se esse cliente for uma empresa, tente compreender o funcionamento do sistema de compra do mesmo.
As vezes erramos por não compreender esse sistema. Nem sempre quem tem o poder de decisão é o responsável pelo setor que necessita do produto, pode o gestor geral da empresa ou o departamento de compra em si.
Se não tiver como pesquisar antes, durante o processo pergunte como funciona e o que você pode fazer para facilitar o processo, como pode tirar as dúvidas pertinentes com a pessoa responsável pela compra.
Demonstre com essas perguntas que seu interesse não é só na venda, mas em todo processo, que inclui em atender bem e dar uma boa assistência.
Esses detalhes podem aumentar o poder de venda e fechar um contrato.
5) Não ouvir o que o seu cliente tem a falar
É muito importante que um vendedor saiba ouvir o que o cliente tem a dizer. Como você pretende vender o que o cliente necessita, se não o ouve?
A gente falou sobre paciência durante o processo de venda, e o ouvir faz parte desse processo.
Ao ouvir o cliente, ele te dá dicas do que necessita, quais são os problemas enfrentados por ele no cotidiano que o levaram até a compra e também aquilo que pode ser um impedimento para efetuar a mesma.
Dessa forma você desenha uma estratégia a ser usada e que te favoreça o fechamento de contrato e venda do produto.
Se só você fala, não consegue chegar até o cliente e suprir sua real necessidade, tornando o processo chato e descartável, afinal a concorrência existe e pode saber lidar melhor com tais situações.
6) A concorrência existe, mas pode não ser um inimigo
Lidar com a pressão do processo de venda, sabendo que precisa superar o seu concorrente, é muita pressão, sem dúvidas.
Um concorrente, porém, pode não ser o seu inimigo, mas um dos propulsores que te incentivem a ser um vendedor melhor por você mesmo e para sua empresa.
Não minimize seu concorrente, não seja arrogante sobre ele, mas saiba quem são e como trabalham, quais seus produtos e de que forma você pode ultrapassá-los sem usar deslealdade.
Quando focamos em desvalorizar o trabalho do outro, dizemos mais sobre nós e nossa empresa de forma negativa do que sobre o outro vendedor e sua empresa concorrente.
Mostre o porquê seu produto pode ser melhor, mas não desmoralize o outro, mostre o seu valor e o valor de seu produto através de uma postura ideal e condizente com a visão e missão de sua marca e/ou empresa e sua própria.
7) Não estudar
O mercado está sempre em constante mudança. O que era ontem pode não ser agora.
Em tempos de conhecimento na palma da mão, saber falar bem e ter habilidade em convencer não são mais suficientes, é preciso conhecer melhor as técnicas. É preciso inovar-se constantemente.
Devido essas mudanças constantes e a necessidade de conhecimento de novas técnicas, não fique preso ao que você já sabe, se reinvente!
Faça cursos, pesquise, busque novos conhecimentos e novas formas de vender e alcançar sucesso em suas vendas.
Seja hoje melhor do que você foi ontem. Tenha um diferencial.
Além de toda essa mudança constante do mercado de vendas, ainda precisamos nos atentar para o que temos em nossas mãos.
Conheça o produto que você vende, aprimore-se a respeito dele, se prepare para saber o que está vendendo.
Se faça essas perguntas e veja se você sabe o potencial do produto que está em suas mãos:
● Que produto estou vendendo?
● A que cliente potencial meu produto atende?
● Quais as dificuldades de vendê-lo?
● O que o mercado fala a respeito?
● Quais inovações já foram feitas?
● Quais o seu potencial?
● Como posso oferecê-lo da melhor forma?
● Quais dúvidas relacionadas ao produto meu cliente pode vir a ter?
● Quais soluções viáveis posso dar para os problemas apresentados diante da venda desse produto?
● Que suporte posso oferecer?
Se não souber alguma coisa, não fique constrangido ou invente algo a respeito, seja sincero e diga que vai em busca de novas soluções e respostas.
Esperamos que com essas dicas, você tenha muito sucesso em suas vendas! Boa sorte e boas vendas!
