O momento de fechamento de uma venda é um dos momentos mais tensos de toda negociação. Por isso, as técnicas de fechamento de vendas são indispensáveis nesse processo.
A conversa com o cliente pode ter sido um sucesso. Você mostrou todos os benefícios do produto, disse as vantagens que o consumidor terá com ele, mas basta um erro, um tom de voz equivocado para todo o processo ir por água abaixo.
Fechar uma venda é tão importante que foram criadas várias técnicas de fechamento de vendas para auxiliar os vendedores nessa jornada. Se a sua empresa tem uma equipe de vendas, é fundamental que ela domine essas técnicas também.
No artigo de hoje, selecionamos as 10 técnicas mais utilizadas. É claro que existem muitas outras, mas colocá-las todas aqui seria praticamente impossível. Portanto, aproveite as técnicas selecionadas e as coloque em prática hoje mesmo.
1.Argumente com prazos
Dentre as técnicas de fechamento de vendas, a mais utilizada é a argumentação com prazos. Isto é, você fala para o seu cliente que aquele produto tem um prazo definido e uma hora vai acabar. Ainda que seja um preço fixo, nada nessa vida dura para sempre.
Ao falar dos preços para ele, diga que daqui a semanas o custo pode aumentar. Deixe bem claro o prazo estabelecido para que ele sinta que está perdendo algo, que não pode demorar muito a adquirir o produto.
2.Faça uso do gatilho da dor
O seu cliente precisa sentir que estará entrando para uma lista exclusiva de clientes. Neste caso, a lista é de clientes satisfeitos com o produto. Ele estará perdendo os benefícios daquele produto caso não efetue a compra.
Essa é uma ótima técnica de fechamento de vendas para quem trabalha com produtos em edição limitada. Ele não fará parte do grupo exclusivo de clientes que já adquiriram o produto.
3.Utilize palavras de ação
As palavras têm um poder que muitos desconsideram. Há palavras que entram na mente de uma pessoa impulsionando-a a tomar alguma ação, a agir, a se comportar de certa maneira.
Sabendo disso, utilize palavras de ação durante a conversa com o consumidor. Palavras como “agora”, “imediatamente”, “últimas horas”, “pronto para usar” costumam fazer muito sucesso. Mas, utilize de forma inteligente, dentro de um bom contexto.
4. Elabore perguntas diretas
As técnicas de fechamento de vendas não são somente para vender, mas também para gerar um compromisso no cliente. Afinal, ele fará uma compra, terá que pagar. Principalmente em pagamentos à prazo, essa é uma técnica indispensável para ser usada.
Por isso, no ato da compra faça perguntas bem diretas como:
● “Qual a data de vencimento para o pagamento mensal?”;
● “Em qual endereço você prefere que seja entregue sua mercadoria?”;
● “O pagamento será por cartão ou por boleto?”;
● “Em até quantas vezes você deseja dividir?”
Essas perguntas são muito importantes, pois evitam desentendimentos por parte do cliente e estresse por parte da empresa. Afinal, ninguém merece ter dores de cabeça com uma compra já finalizada.
5.Utilize o gatilho da perda
O seu cliente precisa ter a sensação de que, se ele não levar o seu produto naquele momento, ele estará perdendo algo. Neste caso, estará perdendo os benefícios, o valor que o produto oferece.
Logicamente, você deve enaltecer, de forma sincera, os atributos do seu negócio. Em pouco tempo ele estará escasso e o tal cliente não terá mais acesso. Faça ele sentir a possível perda.
6.Faça um alerta amigo
Nesta técnica de fechamento de vendas você deve expor as consequências para o consumidor. Tanto as consequências de comprar o produto quanto as de não realizar a compra.
O que vai acontecer se ele adquirir o produto? Isto é, quais os benefícios, os valores, as vantagens,… Quais os prejuízos que ele terá se não efetuar a compra? Mostre um panorama do que pode acontecer caso ele tome uma decisão errada.
7.Foque nos detalhes
Todo produto possui um diferencial. Com o seu não é diferente. Por isso, observe o que o seu produto/serviço oferece que nenhum outro tem. Foque nos detalhes e mostre isso para o usuário.
Se possível, se for coerente com o andamento da conversa, enalteça esses detalhes. Só tome cuidado para não citar demais a concorrência. O cliente pode acabar pensando nas vantagens da concorrência e esquecer o seu produto.
8.Faça um resumo dos benefícios
As técnicas de fechamento de vendas precisam ser utilizadas de maneira inteligente e em tempo hábil para uma conversa de poucos minutos. Isso porque nem sempre, a venda será feita em uma reunião de vendas, por exemplo.
Por isso, para ser objetivo e não perder tempo com palavras desnecessárias, faça um resumo dos benefícios do seu produto. Diga as sua vantagens e no que ele pode estar agregando à vida do consumidor.
9.Acelere o cliente por meio de um pequeno estresse
Entre as técnicas de fechamento de vendas menos utilizadas está o estresse. Muitos têm medo de usar essa estratégia por acharem que estão “espantando” o cliente e de fato estressando o consumidor.
Com toda certeza, essa é uma estratégia que precisa ser inteligentemente bem empregada. Pois, caso contrário, realmente irá estressar o cliente e sua empresa ainda poderá ganhar uma má reputação pelo cliente.
Mas, criar um pequeno estresse no consumidor é uma estratégia poderosíssima para fechar uma venda. Ela consiste em apenas alertar o cliente sobre os prejuízos que ele vai ter caso não feche a compra. Você deve fazer isso por meio de perguntas com objetivo somente de fazer a pessoa sair da sua zona de conforto e efetuar a compra.
10.Utilize o “mas”
O “mas” também é uma outra técnica de fechamento de vendas muito potente. O “mas” é um termo que mostra o lado oposto da situação. Ou seja, o consumidor vai te jogar uma situação para argumentar que não pode levar o produto naquele momento. “Maaaas” você virá com o contra-argumento
Se necessário, mude a entonação da sua voz para enfatizar o prejuízo que o consumidor terá caso não adquira o seu produto. Utilize de forma inteligente e não ofensiva.
Com essas 10 técnicas de fechamento de vendas o seu negócio terá um lucro muito mais alto.
