A prospecção em vendas é um dos temas mais difíceis de serem trabalhados. Como prospectar vendas sem perder os clientes? Como prospectar vendas sem parecer que a empresa só está preocupada com isso?
A primeira coisa que todo empreendedor precisa saber é que prospecção em vendas está diretamente relacionada ao relacionamento com o cliente. Antes de prospectar vendas, é necessário prospectar clientes.
Uma boa prospecção em vendas se dá quando um bom relacionamento é desenvolvido com o consumidor. Por isso, separamos algumas dicas para te auxiliar nesse processo.
E já de início, começamos com uma dica valiosa: Considere a importância do seu cliente e jamais perca o contato com ele!
Levante um perfil de clientes
Para melhorar a prospecção em vendas, a primeira coisa que precisa ser feita é trabalhar no perfil de clientes. Afinal, são deles que as vendas virão. Mas, que tipo de cliente fará uso do seu produto? Quem é ele?
Para traçar esse perfil é indispensável utilizar as informações fornecidas pelo CRM. Se você ainda não faz uso dessa estratégia, está perdendo tempo! O CRM (que em sua tradução literal significa “Gestão de Relacionamento com o Cliente”) é uma estratégia de vendas poderosa que permite a avaliação de todo o comportamento do cliente.
O CRM pode ser tanto instalado em um servidor na loja física ou armazenado na nuvem. Os interesses do cliente, contato, problemas, tudo isso é arquivado na plataforma.
Por absorver todas essas informações relacionadas ao comportamento do cliente, o CRM é uma ótima estratégia para melhorar a prospecção em vendas. Você vai captar as informações desta plataforma e levantar o perfil do usuário.
Estabeleça um perfil dos clientes potenciais
O bom do CRM é que ele capta informações de clientes em potencial. Isto é, aqueles clientes que se interessaram pelo seu produto, mas por algum motivo não finalizaram a compra. Até esses contatos o CRM cuida.
Diante disso, a melhora da prospecção em vendas virá com o levantamento do perfil do seu cliente potencial. Você vai levantar características em comum de todos esses futuros clientes. Após isso, estabeleça critérios que une essas características em comum.
Com esses critérios definidos você vai definir o perfil ideal do seu futuro cliente. Logo, todas as ações tomadas referente ao marketing da empresa serão facilmente direcionadas para esse perfil de cliente.
Você vai economizar tempo e dinheiro com marketing para pessoas que não são do seu nicho. Desta forma, o tipo ideal de um futuro cliente será captado e, consequentemente, mais vendas serão feitas.
Entenda o seu negócio
Pode parecer uma piada, mas muitos empreendedores falham na prospecção em vendas por não entenderem o seu próprio negócio. Não sabem nada sobre o produto/serviço que está oferecendo e com isso, não vendem nada.
O empreendedorismo tem crescido muito no Brasil, principalmente com a chegada da Pandemia de Covid-19. Muitos viram no ramo uma oportunidade de lucro sem ter a necessidade de serem mandados por chefes e patrões.
Acontece é que, algumas pessoas querem empreender qualquer coisa. Querem ganhar, vender não importa o que. Mas, quanto menos você entende sobre um produto, menos clientes você capta. Se o cliente vier com uma dúvida, um problema, você não saberá responder, pois só quer vender.
Para isso não acontecer, você precisa conhecer a fundo sobre o negócio que está investindo. Por exemplo, se você começou a vender roupas de academia, estude sobre essas roupas. Veja o tipo de tecido que é feito… Que roupa combina mais para cada estilo… Procure ser autoridade na sua área.
Procure seus antigos clientes
Muitas pessoas pensam que prospecção em vendas está relacionada diretamente a clientes novos. Empresas ficam tão preocupadas em captar novos clientes que acabam esquecendo daqueles que compraram há anos atrás.
Entenda que prospecção tem a ver com relacionamento e não com vendas em si. A venda é uma consequência do relacionamento que a sua empresa estabeleceu com o seu cliente. Por isso procure aquele cliente sumido. Aquele cliente que fez apenas uma compra e não voltou mais.
Se você faz uso da tecnologia há um tempo, esses clientes serão facilmente achados. Basta você analisar o histórico de compras dele e entrar em contato. Se sua empresa for de grande porte envie um e-mail com uma linguagem direta e carinhosa.
Se sua empresa for de pequeno a médio porte, experimente fazer uma ligação. Se coloque no lugar do seu cliente. Todo mundo gostaria de receber um contato de uma loja que te atendeu a anos atrás. Logo, não se esqueça dos seus primeiros clientes.
Após a prospecção em vendas mantenha o contato
Não basta somente fazer a prospecção em vendas e depois esquecer que o cliente existe. Você precisa continuar em contato com ele. Ainda que momentaneamente ele faça apenas uma compra, você precisa se fazer presente. Ele precisa saber que você existe, afinal “quem não é visto não é lembrado”.
Invista no envio de e-mails automáticos. É uma ótima ferramenta para você dizer que está ali, junto com ele. Nestes e-mails, ofereça informações acerca de algum produto que chegou… Informações sobre descontos, promoções, sorteios,…
Além disso, experimente pedir feedbacks do produto que o consumidor adquiriu. Isso vai fazer ele se sentir importante e estimulado a fazer novas compras com a sua empresa. Não são todas as empresas que pedem feedbacks após a compra de um produto.
Invista nas estratégias comerciais
Para uma boa prospecção em vendas é necessário utilizar pelo menos as estratégias básicas de vendas, ou as chamadas estratégias comerciais. As mais comuns nesse meio são: upsell, downsell e crossell.
Todas elas são utilizadas imediatamente após a compra. São usadas para gerar mais vendas. Só que você deve utilizar somente uma dessas e não todas. Senão “assusta” o cliente afastando-o de sua loja.
De qualquer forma, estude sobre cada uma dessas estratégias e veja qual delas se adequa melhor ao estilo do seu negócio. Avalie também a situação financeira da sua empresa e veja a que melhor pode ser utilizada.
Esperamos que essas dicas te ajudem na melhoria da prospecção em vendas e aumentem o sucesso do seu empreendimento.
Até mais!
