Os resultados de venda, muitas vezes, dependem de uma boa atuação dos vendedores. Os gestores acabam demorando para demitir um vendedor que está apresentando problemas porque tem medo de acabar perdendo resultados. Por isso, a questão é saber como e quando demitir um vendedor?
Para conseguir ajudar nessa decisão, podem ser utilizadas algumas dicas para lidar com os problemas de operação, ou quando um problema se torna um motivo para realizar uma demissão. Mas também, com informações sobre o que fazer para conseguir evitar que uma demissão tenha que acontecer.
Gestão x Problemas
Uma maneira de olhar para as demissões em empresas, é trata-las como uma forma de aprendizado. Isso precisa de postura da gestão com senso de responsabilidade e com orientação por dados. Os dados são importantes para a gestão ter uma visão dos resultados, sabendo o impacto que cada tipo de ação tem e assim, conseguir tomar decisões estratégicas, como com demissões ou contratações.
Sem esses dados, fica complicado saber qual a melhor decisão a ser tomada. Com a responsabilidade, o gestor precisa reconhecer os seus erros, algo que pode ser bem complicado. Analisar uma possível demissão faz com que o gestor precise ter certeza de que realizou tudo o que podia para conseguir ajudar aquele vendedor. Isso pensando em capacitação, acompanhamento e também desenvolvimento profissional.
Caso perceba que nada disso aconteceu, se esforçar para recuperar aquele vendedor pode ser uma boa saída, em vez da demissão. Já para o caso de que a empresa deu tudo o que podia, talvez realmente seja o momento de encerrar os vínculos. Procurar terminar a ligação com o funcionário da melhor maneira, tentando ser transparente para informar os motivos da demissão, conseguindo continuar com um bom relacionamento com o funcionário.
Resultados
O primeiro sinal que pode indicar a demissão de um vendedor é quando ele não está conseguindo bater as metas. Foram dois, três, quatro meses seguidos sem conseguir atingir os resultados esperados, é a hora de começar a olhar de perto o que está acontecendo para procurar entender.
Existem diversos fatores que influenciam nos resultados de vendas, como datas comemorativas, feriados, oscilações econômicas, novidades de mercado, concorrência, entre outros. A maioria dessas questões não estão sob o controle de nenhum vendedor. Por isso, também devem ser consideradas na hora de desenhar as metas e planos de ação para o mês.
Caso nenhum desses fatores tenha interferido nos negócios, é a hora de olhar para dentro da empresa, pensando nos números e o reflexo da realidade. A integração está realmente batendo com as ferramentas utilizadas? Os leads estão de qualidade para conseguir atingir as metas estabelecidas.
Performance
Para avaliar a performance de um vendedor, podem ser analisados diversos indicadores além de contratos fechados. Por exemplo, o número de ligações e de e-mails que foram mandados no dia, número de reuniões marcadas, tempo de cada atendimento, ticket médio de vendas fechadas, tempo médio entre o primeiro atendimento e o fechamento de venda.
É importante que haja reuniões entre o gestor de venda e os vendedores para entender como está sendo a experiência de trabalho, verificando se há situações que precisam ser melhoradas. As questões profissionais e pessoais do vendedor podem ser trabalhadas na conversa, ajudando a entender os seus resultados.
Quando o vendedor está com uma performance baixa, pode ser um problema comercial, a necessidade de um treinamento ou ele pode estar desmotivado. Caso seja do interesse da empresa continuar com a pessoa no quadro de funcionários, a solução é investir na recuperação desse vendedor.
Caso a baixa performance esteja relacionada com problemas pessoais, a empresa pode adotar uma conduta baseada no cenário atual de vendas. Algumas são mais compreensivas e oferecem apoio para o funcionário, principalmente para esperar que o funcionário volte ao seu ritmo, mas somente quando não há impacto real nos resultados.
Em outros casos, nas empresas menores, é necessária uma força constante de vendas para conseguir sustentar a operação. Assim, o funcionário pode não estar mais apto para conseguir seguir na sua função. Para esses momentos, um acordo mútuo pode ser a melhor solução, com a lei beneficiando os dois lados.
Como aprender com a demissão?
A melhor maneira de lidar com uma possível demissão é conseguir usar esse momento como uma oportunidade de aprendizado e de crescimento, tanto para a gestão, como para empresa geral. Ao perceber que existe apenas a opção de demitir o vendedor, devem ser trabalhados exercícios de análise para verificar onde que a gestão poderia ter sido mais eficaz.
Ao entender o que poderia ser feito para conseguir melhorar os processos de vendas e evitar que novos funcionários sejam demitidos. É muito importante ser transparente na hora de desligamentos. Falar com o vendedor que está sendo demitido, dando um feedback que seja relevante para carreira futura do mesmo.
Existem casos que o funcionário não consiga se adequar a empresa por fatores muito particulares, mas que podem ser usados para se adaptar em ouros locais. Dar essas respostas para o funcionário vai ser bem importante para que ele possa se desenvolver e continuar traçando um bom caminho.
Como não demitir um vendedor?
Para que não tenha mais quedas na performance e problemas com a empresa, com falta de motivação, desalinhamento cultural, a recomendação é treinar os vendedores com maior frequência. Estar atento as necessidades de treinamento técnico e teórico. Investir em palestras, atividades, eventos que consiga estimular o trabalho em equipe
Além disso, revisar periodicamente como está a política de remuneração e de comissões para conseguir atender as necessidades dos diferentes vendedores e do mercado de trabalho. Trabalhar com a motivação usando outros benefícios, através de premiações e de reconhecimentos públicos por um bom trabalho.
Com um bom treinamento realizado, é possível recuperar esse funcionário para que ele volte a atender as necessidades da empresa, se isso é do interesse. Em outros casos, mesmo com o investimento, os problemas de performance e de resultados do vendedor podem estar além do que a empresa pode fazer, por isso, a demissão pode ser o melhor caminho.
