Quando se fala em detector de mentiras em vendas, muitos pensam em ser um aparelho que “detecta” a mentira dos clientes. Por mais incrível que isso pudesse ser, ninguém em sã consciência se submeteria a passar por uma ferramenta dessas no processo de compras.
No entanto, você vendedor, comerciante ou empresário, tem a possibilidade de se tornar uma verdadeira máquina de descoberta de mentiras. Para isso, é necessário algumas técnicas e bastante observação de comportamento.
No texto de hoje, você vai aprender a como descobrir se o cliente está mentindo para você. Mas antes de entrar neste tópico específico, veja abaixo por que é importante identificar a mentira nos consumidores.
Por que é importante saber se o cliente está mentindo para você?
Existem muitas técnicas de vendas que auxiliam o vendedor na hora da negociação. Saber dessas técnicas é fundamental para quebrar qualquer argumento do cliente e fechar a venda.
Com a descoberta de mentiras não é diferente. Quando você percebe que a pessoa está mentindo, é possível quebrar os argumentos contrários à compra e mostrar o valor do produto frente às opiniões do cliente.
Veja abaixo alguns sinais que denunciam a mentira no consumidor.
Veja como descobrir se o cliente está mentindo para você
Para descobrir se o cliente está mentindo para você é necessário observar os vários sinais que o corpo da pessoa emite. Esses sinais foram listados pelo professor do instituto de treinamento para polícia americana, Wanderson Castilho.
Segundo o professor, qualquer pessoa pode ter capacidade para identificar a mudança de comportamento e assim, se tornar um verdadeiro detector de mentiras. Confira abaixo quais são.
Desvio do olhar
Um dos primeiros sinais para identificar quando o cliente está mentindo para você é o desvio do olhar. Quando ele começa a falhar nas verdades, o cliente fica procurando outra direção para não ter que encarar os olhos da pessoa que está enganando.
Mas preste atenção que desviar o olhar é diferente de timidez. Ainda que a pessoa seja vergonhosa e não consiga manter contato visual, ainda assim ela irá olhar para algum ponto. Quem mente, desvia o contato visual o tempo inteiro.
Olhar muito fixo
Se por um lado, o sinal mais comum de uma mentira seja o desvio do olhar, por outro lado, alguns mentirosos olham fixamente para a pessoa a fim de tentar “convencê-la” a acreditar em suas palavras.
Isso acontece muito com quem já sabe que desviar o olhar é sinal de mentira. Diante disso, a pessoa tenta manter o contato visual, mas de forma exagerada e completamente artificial. Com uma observação detalhada, você perceberá que o olhar fixo é forçado.
Piscar de olhos frequentes
De acordo com Wanderson Castilho, quem mente costuma dar piscadas mais longas. Ou seja, ao invés de piscadas rápidas e de poucos segundos, os olhos ficam fechados por mais tempo.
No entanto, não se esqueça de observar o padrão de comportamento do indivíduo. Quando a mentira surge na fala da pessoa, o padrão muda na hora.
Alteração da voz
A voz é um ótimo indicador para descobrir se o cliente está mentindo para você. Se ele mente, a voz começará a mudar, seja falhando, tremendo, ficando cortada, aumentando ou abaixando de volume ou simplesmente sem fluidez.
Independente do tipo de alteração da voz, esta perde a firmeza durante a fala, principalmente nos pontos onde a mentira está presente. Diante disso, você pode identificar as inverdades e jogar argumentos contra elas.
Alteração nas mãos
Nas mãos, a alteração mais comum que costuma acontecer são os tremores e a agitação. Além disso, quando o indivíduo está mentindo ele entra em estado de ansiedade, nervoso ou de alerta, o que faz com que a temperatura periférica caia e as mãos fiquem geladas.
Pele
Segundo Castilho, quando alguém mente a coloração da pele muda rapidamente. Alguns ficam mais avermelhados, enquanto outros se tornam mais pálidos que o normal.
Essa alteração ocorre devido ao nervosismo no ato de mentir, que leva também a um suor excessivo, seja qual for o clima do local.
Fala
A fala é um sinal que ajuda a descobrir se o cliente está mentindo para você. Porém é preciso ter bastante atenção pois cada pessoa possui um jeito diferente de contar uma narrativa.
De qualquer forma, geralmente, quando alguém está mentindo ela tende a “enrolar” na história, dá muitos rodeios e demora a chegar no objetivo final do que se quer dizer. Em muitos casos, até se perde durante a fala.
Pausas durante a conversa
Na hora de mentir, o cérebro trabalha com a criatividade para elaborar novas informações a fim de convencer o ouvinte da narrativa que está sendo dita. Diante disso, é muito comum o cliente que mente cometer algumas pausas durante a conversa.
Por exemplo, o assunto está fluindo, ele fala normalmente quando de repente ele pausa, nesses intervalos a mente busca outros dados para “tapar os buracos” da mentira.
Mãos escondidas
Para descobrir se o cliente está mentindo para você, observe as mãos dele. No ato da mentira, ele coloca as mãos imediatamente nos bolsos como um sinal inconsciente de que está escondendo algo.
Quando o consumidor não está com bolsos nas roupas, ele dá um jeito de esconder as mãos, seja cruzando os braços, fechando os dedos ou simplesmente tapando uma mão com a outra.
Outros sinais para ficar atento e descobrir se o cliente está mentindo para você
Os sinais acima relatados foram os mais comuns e fáceis de observar. Com apenas eles você consegue se tornar um verdadeiro detector de mentiras e descobrir finalmente se o cliente está mentindo para você ou não.
Mas existem alguns outros indícios que podem complementar os sinais descritos nos tópicos anteriores. São eles:
- Olhar fixamente para o lado esquerdo ou direito;
- Pouca produção de saliva, fazendo a pessoa “engolir seco”;
- Coceiras em torno da orelha e cabeça;
- Incoerência nos sentimentos expressados na face. Por exemplo, a pessoa conta uma situação de alegria expressando tristeza.
Lembre-se de que todos esses sinais devem ser observados mediante mudanças. A palavra-chave aqui é alteração. Cada um tem um modo de se expressar e de se comportar, mas quando alguém mente esse padrão muda completamente.
Com a observação desses sinais você vai conseguir identificar a mentira nos seus clientes, quebrar argumentos e assim, fechar grandes negócios.
Até a próxima!
