O termo resiliência tem se tornado cada vez mais comum. Mas muita gente esquece da sua importância no contexto comercial. E ai, será que dá pra ser resiliente em vendas?
Pois bem, essa é uma das habilidades mais importantes para saber lidar com situações adversas do varejo. É com ela que o vendedor aprende a como lidar com os “nãos” dos seus clientes e a sobreviver em um mercado tão competitivo.
No entanto, é fundamental compreender o conceito e saber como aplicá-lo na vida profissional. Por isso, hoje você terá um artigo especial sobre o assunto.
Neste artigo, você terá um panorama geral sobre:
● O que é resiliência;
● Por que a resiliência é tão importante na área comercial;
● Como ser resiliente em vendas;
● Os atributos de um vendedor resiliente;
● Como a liderança pode estimular a resiliência da equipe.
Continue acompanhando e entenda melhor sobre como ser resiliente em vendas e otimizar as suas práticas para alavancar resultados. Boa leitura!
O que é resiliência?
Resiliência é, na verdade, um termo científico. Ele é utilizado na Física para designar a propriedade que determinados corpos apresentam de voltar ao seu formato original de pois de serem submetidos a algum tipo de deformação elástica.
Mas podemos facilmente transpor essa capacidade para o nosso dia a dia. Ainda mais quando falamos em gestão e vendas.
De acordo com Al Siebert, autor do livro The Resiliency Advantage (A Vantagem da Resiliência, ainda sem versão traduzida no Brasil), as pessoas que são resilientes conseguem se adaptar a mudanças constantes. Com isso, crescem pessoal e profissionalmente, revertendo as situações negativas que enfrentam no cotidiano.
Por que ser resiliente é tão importante na área comercial?
Ser resiliente em vendas é importantíssimo tendo em vista que é muito mais comum ouvir “não” do que “sim”. Essa rejeição constante faz parte do jogo para todo mundo. O que diferencia um vendedor do outro é a habilidade que ele tem de lidar com isso.
É justamente a resiliência que viabiliza o foco na produtividade. Isso ocorre não somente no curto prazo, mas também ao longo de períodos maiores de tempo.
Uma pessoa resiliente vê na negativa uma oportunidade para se aprimorar e até mesmo para virar o jogo. Quando o cliente diz “não”, uma venda pode até acabar, mas outra se inicia. Muitas vezes, para a mesma pessoa.
Como ser resiliente em vendas?
Pessoas não resilientes tendem a transformar dificuldades em problemas ainda maiores. Elas concentram todos os seus pensamentos e emoções em coisas negativas. Com isso, aceitam passivamente os maus resultados.
Por outro lado, pessoas que são resilientes em vendas não aceitam a derrota. Elas buscam de maneira efetiva por alternativas de solução, sendo flexíveis e se arriscando para experimentá-las.
Mas não se engane achando que para ser resiliente basta sufocar as emoções ruins ou simplesmente fazer de conta que elas não existem. É preciso ter consciência sobre esse tipo de problema, mas não permitir que a negatividade assuma o pleno controle da situação.
A chave é ter equilíbrio. Para cada frustração, encontre algo positivo que agregue a sua performance e torne você um profissional e uma pessoa melhor.
Os atributos de um vendedor resiliente
Dentre os principais atributos de um vendedor que sabe desenvolver a sua resiliência, estão:
● Objetivos e metas definidos com clareza;
● Manter uma visão sempre positiva sobre o futuro;
● Ter engajamento, motivação e vontade nas suas ações;
● Agir de maneira equilibrada e sensata, sem perder tempo com o que não contribui com seus propósitos;
● Jamais se render ao complexo de vítima e de perseguição, mantendo o controle absoluto sobre seus resultados;
● Ser capaz de se desafiar dia após dia ao invés de ficar paralisado diante de falhas ou erros;
● Identificar oportunidades e lições para o próprio crescimento em cada pequeno fracasso;
● Trabalhar a autoconfiança e autoestima constantemente;
● Ter uma boa gestão das próprias emoções;
● Investir em autoconhecimento;
● Tomar decisões rápidas e certeiras de acordo com o cenário em questão, ao invés de ficar somente “ruminando” os problemas e deixando as atitudes propriamente ditas de lado ou para depois;
● Tirar o foco das coisas que não é possível controlar, tais como fatores externos e que estão fora do seu alcance.
Com esse conjunto de ações e atributos, dá pra ser resiliente em vendas e obter excelentes resultados. Além disso, você consegue dedicar as suas energias para aquilo que realmente vale a pena e importa.
Como a liderança pode estimular a resiliência da equipe?
Os líderes têm um papel central para que a equipe seja resiliente em vendas. E a melhor maneira de incentivar o engajamento dos vendedores é pelo exemplo. Por isso, aqui vão algumas dicas:
● Redirecione sua energia para coisas positivas: reconheça quando seu foco está muito concentrado nos problemas ao invés das soluções;
● Esteja atento para suas respostas (mentais e físicas): revelamos muito sobre nossa postura pela atitude, não somente pelas palavras;
● Mantenha boas perspectivas: crises são cada vez mais comuns e têm impactos inegáveis, mas é preciso manter uma perspectiva otimista sobre cenários mais favoráveis;
● Transforme os problemas diários em desafios: esse não somente um jogo de semântica, pois precisamos trocar a perspectiva de sofrimento do problema pela ótima da oportunidade que o desafio oferece;
● Seja grato: a gratidão pelas coisas positivas é uma das maneiras mais eficientes de impedir que o poder emocional das situações negativas tomem conta da nossa vida e das pessoas a nossa volta.
Outra maneira de motivar a equipe para que ela seja resiliente em vendas e encorajar o pensamento questionador. Isso faz com que os vendedores tenham uma postura proativa ao invés de depender sempre de outrem para solucionar os pequenos entraves do dia a dia.
Mais uma vez, vale ressaltar a importância do exemplo. Procure trocar o “De quem é a culpa?” por “O que eu posso fazer?”. Ao invés de “Por que isso tem que acontecer sempre comigo?”, use “O que eu preciso pesquisar ou aprender para saber como lidar melhor com isso?”.
Enfim, desenvolver resiliência em vendas é necessário e uma escolha inteligente. Essa é uma forma de perceber como as pequenas atitudes impactam nos resultados e geram bons frutos.
Até a próxima!
