Com o ano começando, já está na hora de começar a analisar como foram as vendas do ano passado para conseguir traçar um planejamento de vendas. Começar a determinar uma ação de marketing e de vendas para conseguir ter mais oportunidades se transformando em vendas fechadas.
Realizar um planejamento de vendas cuidadoso, pensando no que deve ser feito e quando realizar essas ações, ajuda a deixar as metas mais organizadas. Há diversas maneiras de conseguir incentivar os clientes a fecharem negócios, trazendo oportunidades para começar o ano bem.
Um plano de ação de vendas não é algo muito simples de ser criado, sendo ainda mais difícil executar essas ações. Com um roteiro planejado, é possível alcançar resultados melhores, através de um passo a passo.
Momentos
É muito importante saber quando começar, assim como saber por onde começar. Caso esteja esperando o ano começar para começar o planejamento de vendas, muitas vezes a ideia é começar antes mesmo. Caso não tenha nenhuma venda fechada em janeiro, é a hora de vender o dobro em fevereiro para conseguir igualar as metas de venda e manter os números em dia.
Análise
Antes de definir o que vai ser feito do plano de vendas, é importante verificar o número de negócios que ficaram acumulados, vendo o que os clientes compraram, de onde eles estão chegando e que valor médio estão comprando. Assim, deve ser verificada a taxa de vitória, vendo quantos novos negócios foram transformados em vendas reais.
Analisando os meses que apresentam maior volume de vendas, quanto o valor de desconto trouxe positiva ou negativamente também. Ter os números de clientes que não fecharam no ano passado e o que fazer para garantir as vendas desse ano. Assim como saber que produtos vão estar sendo oferecidos, o que precisa ser reajustado ou eliminado.
Junto de tudo isso, também prestar atenção aos clientes que já estão conquistados, mas verificando que novas oportunidades de vendas podem ser oferecidas para melhorar a relação. Com o plano de vendas, é possível definir a meta de vendas que deve ser estabelecida para esse ano.
Metas
Com base nessa análise realizada e com as prospecções para o ano, é a hora de estabelecer as metas do que deve ser conquistado para o ano. Existem algumas coisas que devem ser consideradas para conseguir elaborar um bom planejamento de vendas.
Saber os números de quantas vendas devem ser feitas para conseguir bater a quota de receita. Para chegar nesse número, é necessário pegar o volume de vendas do ano novo, dividindo pelo ticket médio de cada venda. Isso demonstra o número de vitórias que são estimados para conquistar no próximo ano.
Com essas vitórias, devem ser pensadas quantas delas podem se transformar em clientes existentes, novos negócios e quantas foram obtidas por trimestre. Com base nessa taxa, o que deve ser feito para gerar uma nova meta para a empresa?
Estratégias
Com as metas estabelecidas, é a hora de pensar o que deve ser feito para atingir os resultados esperados. Além de um esforço individual para conseguir gerar leads, trazer respostas para os clientes em potencial, também devem ser formuladas as estratégias de crescimento para o tipo de negócio em que se trabalha.
Existem mercados, situações ou projetos que podem ser trabalhados para obter mais sucesso e que devem ser explorados no começo de ano. Pensar também em novas prospecções para o ano, pensando em um mix de negócios, procurando as tendências que podem se alinhar com os serviços oferecidos.
Táticas
As mídias sociais e o marketing podem ser um grande aliado para conseguir ter mais resultados e oportunidades de negócios. Pensar em quantos leads específicos podem ser atingidos com as mídias sociais, pensando em como conseguir alcançar os clientes através da internet, com e-mails, mala direta, entre outros.
Que tipo de mensagem pode ser usada para conversar com esses clientes em potencial? Que tipo de processo de venda e também qual a ordem das mensagens de venda? As mídias sociais e o marketing podem ajudar a alcançar leads melhores quando se trabalha.
O planejamento de marketing pode ser estabelecido criando um blog e trabalhando com as questões de SEO, atraindo clientes através da internet. As ferramentas de buscas, como o Google, são importantes formas de novos clientes encontrarem negócios, por isso, ter um blog com um conteúdo interessante.
As redes sociais são diversas, como Facebook, Twitter, entre outras plataformas que devem trazer conteúdo relevante. Podem ser divulgados os conteúdos e serviços oferecidos pela empresa, mas também tem que ser pensado em desenvolver um conteúdo próprio para cada plataforma, buscando interagir corretamente com o público.
O marketing digital pode ser trabalhado com a automação, assim, enviar e-mail com as novidades consegue trazer clientes a se transformarem em leads, para poder virar oportunidades e depois em clientes. Gerenciar tudo sozinho não é fácil, por isso, a automação pode ser uma dica de planejamento para esse ano.
O objetivo principal de usar o marketing é conseguir atrair clientes, transformar os leads em oportunidades de vendas e conseguir converter essas vendas para transformar em clientes. Esses clientes devem ser encantados para que possam ser clientes fiéis, conquistando a retenção e fidelização.
Com um fluxo de vendas definido, o maior número de clientes vai ser atraído para conseguir qualificar, sabendo definir aqueles que tem potencial de compra e assim, continuar em contato para transformar o cliente fidelizado.
Plano de ação
Criando um calendário tático completo com etapas e datas para ser realizada as conquistas. Dando tempo suficiente para conseguir executar passo a passo dessas metas. Estabelecendo métricas de sucesso e também medindo o desempenho da empresa. Com monitores que consigam verificar o desempenho semanal de tudo.
Ao avaliar a força do pipeline com uma base semanal e mensal, conseguindo ajustar a sua atividade baseando nos hábitos de prospect. Prestando também atenção as oportunidades novas e que podem ser inesperadas, com tendências de mercado, mercados verticais, entre outros. Caso algo não esteja funcionando, pode ser a hora de mudar.
