Em busca de boas técnicas de venda para vender pelo telefone? Você veio ao lugar certo! Nesta publicação, apresentaremos diversas dicas que podem impactar significativamente os seus resultados.
Na era da internet, muita gente acha que as ligações telefônicas ficaram para trás. Ledo engano!
Ao conversar com o cliente, o feeling do vendedor pode ser melhor utilizado. Afinal de contas, o contato é muito mais próximo e com respostas imediatas.
Se você utiliza o telefone como um canal de vendas, com certeza já deve ter fechado bons negócios através dele. No entanto, é sempre importante se atualizar para ter um desempenho ainda melhor, não é mesmo?
Caso ainda não use, esse é o momento de se informar a respeito. Embora seu auge das televendas tenha ocorrido nos anos 1980 e 1990, as ligações continuam sendo o tipo de contato preferido para uma grande parcela dos consumidores realizarem suas compras.
E é esse o objetivo com esse artigo. Reunimos algumas das melhores técnicas para conduzir a venda por telefone de uma maneira exitosa.
Continue acompanhando e saiba quais são elas!
#1: Converse com as pessoas certas
Se você investir o seu tempo em técnicas de venda via telefone, converse com as pessoas certas. É fundamental identificar quais clientes preferem esse tipo de contato para que a decisão de compra deles seja a esperada.
#2: Otimize o diálogo
Coloque o cliente no centro da conversa e facilite a vida dele. Se você falar demais e der muitas opções, a pessoa tende a ficar confusa.
Ao mencionar a sua lista de produtos/serviços ou as características de cada um deles, seja o mais sucinto possível. Isso permite não apenas uma decisão mais rápida, como também a diminuição das dificuldades para que ela aconteça.
Uma dica de ouro, nesse sentido, é usar um script. Tenha em mãos quais são as informações que não podem deixar de ser mencionadas e somente extrapole o previsto se for para responder aos questionamentos do cliente. Com certeza, isso lhe dará mais foco e coerência.
#3: Venda mais do que produtos, venda benefícios
Quando se realiza uma venda, você não está comercializando somente o produto em si. Na verdade, ele é a parte de algo maior. Ao longo da ligação, procure ressaltar os benefícios agregados à compra. Essa é maneira mais eficiente de convencer o cliente a fechar o pedido.
#4: Facilite o entendimento
Anteriormente, mencionamos a importância de colocar o cliente no centro das suas atenções durante a conversa por telefone. Isso também exige uma adaptação na linguagem utilizada para que se facilite o entendimento do que é dito. Para tanto, evite termos muito técnicos.
#5: Treine a equipe de atendimento
Contar com uma equipe treinada para receber e realizar ligações para os clientes é algo indispensável nos dias de hoje. Seja pelo conceito de omnichannel ou pelas exigências do Código de Defesa do Consumidor, o treinamento e a capacitação dos colaboradores não deve ser negligenciado.
Aliás, é justamente com essa qualificação contínua que os seus resultados tendem a crescer. Quando o atendimento é realizado de maneira padronizada e persuasiva, sua empresa certamente colhe bons frutos.
#6: Tenha criatividade na abordagem por telefone
Para atender às expectativas de quem está do outro lado da linha, é preciso criatividade. Se não for dessa forma, assim como acontece com o marketing por e-mail, você será simplesmente ignorado.
Uma das técnicas que pode ajudar o interlocutor a ouvir o que tem de ser dito é fazer uso do entusiasmo. Não aja como um operador de telemarketing apático e desmotivado.
Chame a atenção do cliente com as habilidades certas. A criatividade está entre as soft skills mais importantes na atualidade.
#7: Gere um fluxo de cadência
Fluxo de cadência é uma estratégia interessante para conduzir cada etapa do contato com seus leads. Planeje as fases da venda por telefone, considerando que a tomada de decisão nem sempre ocorre na primeira ligação.
#8: Agende o próximo passo
Não conseguiu fechar a negociação em uma ligação? O cliente disse que precisa pensar? Pode ser frustrante, mas isso faz parte do jogo.
Contudo, jamais deixe de agendar o próximo passo.
Antes de encerrar a ligação, combine com o cliente quando e como ele prefere que a interação seguinte ocorra. Essa é uma maneira de colocar ele no compromisso e, ainda que a venda seja quebrada em etapas, ela tem mais chances de acontecer.
#9: Relembre os contatos anteriores
Sempre se fala muito em personalizar o contato com clientes, ainda mais quando ele acontece por telefone. Para tanto, use as tecnologias certas para registrar e, posteriormente, relembrar a conversa que já aconteceu em um momento anterior. Assim, você poderá avançar no funil de vendas de uma maneira mais produtiva e estratégica.
#10: Conheça as técnicas usadas pela concorrência
Quando se conhece quais são as técnicas de vendas para vender por telefone que o seu concorrente utiliza, você amplia o seu leque de possibilidades. Não para reproduzir a mesma estratégia dele, mas para oferecer diferenciais e fazer uma entrega melhor do que a que ele realiza.
#11: Valorize os primeiros minutos do telefonema
Os primeiros minutos da ligação são os mais cruciais para a condução da venda por telefone. Se você não instigar a atenção e o interesse da pessoa logo de cara, ela certamente arrumará uma desculpa o quanto antes para encerrar a ligação.
Um bom exemplo de como agir vem das estratégias B2B. Quem negocia nessa modalidade, costuma mencionar de início que pesquisou a respeito da empresa e percebeu determinada demanda em seus processos. Desse jeito, o cliente normalmente fica curioso para ao menos ouvir a proposta.
#12: Construa confiança com rapport
Rapport nada mais é do que uma palavra estrangeira utilizada no marketing para designar empatia. Ou seja, é uma técnica de construção de confiança que ajuda (e muito!) o processo de vendas e a decisão pela compra.
Por telefone, não poderia ser diferente. Para ser ouvido, não esqueça de ouvir também.
#13: Invista em relacionamento
Não entre em contato com o seu cliente somente para vender. Há ligações com outros objetivos que viabilizam um relacionamento mais próximo, o que fará com que as suas propostas de negócios sejam melhor recebidas quando elas acontecerem.
Não deixe passar em branco datas comemorativas como aniversários. Além disso, sempre que possível, faça convites para eventos, download de conteúdos educativos sobre o seu nicho e gere outras oportunidades de relacionamento para fortalecer seus vínculos.
#14: Peça permissão
Pode até parecer óbvio, mas é preciso iniciar a sua ligação com uma saudação e pedir permissão para falar. Não haja como se o consumidor estivesse à sua plena disposição o tempo todo, a cordialidade é primordial para você não se tornar desagradável ou mal visto.
#15: Registre as suas ligações
Gravar e escutar as ligações posteriormente é uma técnica amplamente utilizada por quem está aprendendo a vender pelo telefone. No entanto, com o passar do tempo, muitos esquecem que essa é uma forma efetiva de identificar falhas na condução da negociação e aprimorar a abordagem.
Dica Bônus:
Até esse momento, falamos muito sobre telefone. Mas não é preciso se deter única e exclusivamente a ele para vender através de ligações.
Ao usar um headset e o computador, além de mais conforto, você contará com as mãos livres para pesquisas rápidas, inserção de dados no seu sistema e consultas a produtos, serviços ou preços.
E então, qual foi a sua dica preferida? Conte pra gente nos comentários!
