Se você trabalha com vendas possivelmente já conhece a PNL aplicada a vendas, mesmo não “reconhecendo por esse nome”. O fato é que em ambientes tão competitivos quanto o do comércio, conhecer técnicas de persuasão acaba sendo essencial.
Sobre a PNL ou mais conhecida como Programação Neurolinguística, saiba que nada mais é do que uma ferramenta capaz de reunir diversas técnicas para identificar e remodelar filtros mentais.
As mesmas trabalham flexibilizando o comportamento, espelhando habilidades de outras pessoas e eliminando padrões que são capazes de nos impedir de enxergar situações ou executar ações de forma mais fluída.
No post de hoje entenderemos como fazer uso da PNL aplicada a vendas, basta apenas que você continue acompanhando a leitura até o fim!
Por que usar a PNL aplicada a vendas?
A PNL aplicada a vendas é muito interessante, justamente porque conhecer técnicas de PNL pode fazer com que a pessoa enxergue as situações sob vários pontos de vista, indo bem além dos padrões que existem em nosso subconsciente.
No âmbito profissional as técnicas de PNL podem simplesmente ser consideradas como ferramentas de marketing, isso porque ajudam a orientar vendas apresentando assim os produtos e propostas de formas mais efetivas.
Aquelas pessoas que trabalham no segmento comercial, dominar a PNL podem simplesmente ajudar e muito no desenvolvimento de técnicas de persuasão e negociação.
Além do mais, é válido dizer aqui que a programação neurolinguística pode simplesmente auxiliar na condução dos leads e prospects ao longo de todo o funil de vendas, fazendo assim com que cada etapa da jornada tenha sentido e seja absorvida de forma positiva.
E então como fazer a PNL aplicada a vendas?
Essencialmente a PNL em vendas acaba abrangendo as técnicas essenciais para se estabelecer uma excelente comunicação entre vendedor e comprador.
E o objetivo final todos sabemos que diz respeito ao fechamento do negócio, mas sobretudo, fazer com que esse cliente entenda de fato qual é o verdadeiro valor do produto para o mesmo.
Lembrando que de forma geral, os vendedores que conhecem as técnicas de PNL acabam alcançando melhores resultados em suas vendas.
Geralmente isso acaba acontecendo porque o mesmo acaba por se tornar capaz de engajar ainda mais seus leads, ajudando na compreensão e utilização dos melhores argumentos, tudo de acordo com cada etapa da jornada de compra.
Além disso, o vendedor consegue usar seus conhecimentos com mais sabedoria, entendendo exatamente qual é o momento ideal para cada um deles.
Logo a seguir iremos falar sobre técnicas de como aplicar a PNL em vendas, confira abaixo:
Aprenda a identificar o perfil do comprador
Veja bem, o entendimento da PNL em vendas acaba passando pela compreensão de que realmente existem vários perfis de compradores, podemos dizer que ao total existem 3 deles.
É imprescindível que os vendedores consigam conhecer e compreender qual é o perfil do comprador, ajudando a entender quais são suas preferências e direcionando então a comunicação para os canais e formatos preferidos por esses clientes.
Vamos conhecer abaixo as características de tais compradores:
Visual: são os compradores que realmente preferem compreender as informações por meio de gráficos, imagens e demais recursos visuais;
Sinestésico: quanto a este tipo de comprador o mesmo necessita sentir as coisas para finalmente compreendê-las. Por esse motivo querem sentir os produtos antes da tomada de decisões!
Auditivo: nesse perfil o consumidor tende a ser mais analítico, sendo que ele busca um convencimento e explicações bem claras para sua tomada de decisão; Compreenda quais são os padrões de compra do cliente A PNL aplicada a vendas possui como essência o trabalho no modelo mental, dessa forma, vender um produto ou até mesmo serviço usando essas técnicas é importante.
Somente assim, será possível usar argumentos que sejam mais efetivos e que se tornem ainda mais persuasivos nas vendas. Você deverá conhecer as necessidades do cliente. Veja que todo e qualquer processo de vendas flui ainda mais quando os agentes envolvidos realmente conhecem as necessidades de seus clientes em questão. Claro que dentro da PNL em vendas, isso não é diferente.
Dessa forma, a ideia é que antes de você sair abordando e falando dos benefícios e vantagens do produto, é interessante trabalhar para finalmente identificar o que esse cliente precisa de fato. Tendo esse conhecimento isso te ajudará a propor soluções bem mais assertivas e adequadas ao perfil de seu consumidor em questão.
Se esforce para dar ao cliente o que ele precisa, e não o que ele quer!
Ser um bom vendedor não te coloca na posição daquele que concorda incondicionalmente com seus clientes. Muito pelo contrário, somente fica marcado na memória do cliente aquela pessoa que é capaz de usar técnicas de persuasão com classe, e que trabalha para mostrar ao cliente que um serviço ou produto realmente é necessário para ele. Sempre analise a linguagem corporal do cliente. De certo você já ouviu a expressão que “o corpo fala”, não é verdade? Então essa frase, acaba tratando exatamente da importância que a linguagem corporal possui dentro da comunicação.
Dessa forma, através de gestos bem simples, o próprio cliente acaba dando sinais bem relevantes e capazes de indicar perfeitamente se está de fato acompanhando o processo de vendas, e isso ajuda na orientação das atitudes do vendedor em questão.
Entender e saber trabalhar com os receios do cliente
Se porventura esbarrar em alguma resistência ou objeção, procure não agir como se a solução deste problema seja algo inteiramente automático.
Pelo contrário, é importante dedicar-se e procurar saber a razão de tal receio, logo após sanar as dúvidas e usar as técnicas de PNL aplicada a vendas, tudo para ajudar na compreensão da origem das aflições do cliente, ajudando o mesmo a contorná-las.
Ademais, para finalizarmos, é importante compreender que um dos maiores trunfos de quem faz o processo é justamente ouvir o cliente.
Por esse motivo o segredo para que consiga obter efetividade é aliar o processo de vendas à escuta ativa e que também precisa ser atenciosa. Procure lembrar-se que o cliente é sua razão de trabalhar!
