Ter diferentes habilidades é essencial para obter bons resultados em vendas de produtos e serviços. Além de captar clientes, é preciso conquistá-los e trabalhar no convencimento de que o negócio vale a pena. Por isso, hoje vamos abordar como fazer vendas em 7 passos.
Afinal de contas, toda negociação demanda de paciência para ser bem executada. Aprimorar esse processo é vital para garantir a viabilidade econômica da empresa. Quanto melhor forem realizadas as etapas da venda, maiores as chances de sucesso.
A seguir você terá o passo a passo para conseguir obter uma performance superior e assegurar a manutenção e expansão das suas atividades. Acompanhe as dicas que preparamos para você!
1º Passo: Preparação
É preciso se preparar para iniciar a jornada da venda. Para tanto, o vendedor deve reunir todas as informações fundamentais que façam a ponte entre os objetivos da empresa e as necessidades da pessoa com quem ele vai negociar.
Em uma analogia simples, é como estudar para passar de ano na escola. Uma dose de esforço faz parte das diligências para que se possa colher bons frutos posteriormente.
A grande vantagem é que conseguimos ter acesso a muitos dados sobre o perfil dos consumidores na internet e nas redes sociais. É interessante ampliar as redes de relacionamentos e usar tudo o que for possível a seu favor.
Antes da “prova final”, tudo o que foi apurado ao longo do tempo vai contribuir para a escolha dos caminhos a serem seguidos. Desde o pontapé inicial, quando é preciso “quebrar o gelo”, até o fechamento da venda propriamente dita.
No momento que a conversa com o cliente começar, as técnicas de SPIN Selling podem ser aplicadas. Elas consistem em 4 perguntas:
● S de SITUAÇÃO: baseada em perguntas que contextualizam a venda e a situação que levou à busca por determinado produto ou serviço;
● P de PROBLEMA: são questionamentos mais detalhados que revelam quais são as dificuldades que o comprador quer sanar;
● I de IMPLICAÇÃO: momento em que se averigua quais são as consequências caso o problema não seja solucionado;
● N de NECESSIDADE: determinada pelas demandas para que as implicações possam ser evitadas.
Perceba que o início de todo processo de venda é lento e diversas etapas precisam ser respeitadas. Logo mais você conhecerá outros passos dessa trajetória.
2º Passo: Movimentação
O segundo passo consiste em sinalizar a movimentação do vendedor, mostrando ao comprador que suas necessidades foram ouvidas e podem ser solucionadas. Nesse momento, até mesmo técnicas de linguagem corporal podem ser aplicadas, seja para saber o momento certo de agir ou para assumir a posição de protagonista na negociação sem ser abusivo.
Um cuidado primordial é ter conhecimento prévio dos produtos ou serviços em questão. Dessa maneira, demonstra-se muito mais segurança ao apresentar características funcionais e técnicas dos mesmos e que são positivas para o dia a dia do cliente.
3º Passo: Proposta
O terceiro passo consiste em apresentar uma proposta concreta para o cliente e que ela tenha valor, ou seja, que ela seja capaz de solucionar aquela necessidade revelada no primeiro passo. É preciso ser claro, transparente e objetivo, além de analisar as reações diante do que foi dito.
Empatia e simpatia estão entre as características básicas da postura que deve ser adotada. Esse é um grande desafio, pois há uma linha tênue entre a solicitude e a inconveniência.
Pouco a pouco e com a experiência torna-se mais fácil adquirir o timing perfeito para o fechamento de uma venda bem sucedida. Tome cuidado para não falar demais e para dar espaço para o cliente refletir mas sem perder o foco na negociação.
4º Passo: Negociação
É bastante provável que o comprador tente negociar concessões de descontos e condições de pagamento ao invés de aceitar a proposta de imediato. Esteja preparado para isso e tenha algumas cartas na manga.
Procure encontrar um ponto de equilíbrio para não ceder facilmente e manter-se comedido sem entregar todas as possibilidades logo de cara. Descubra até onde o cliente está disposto a chegar e negocie dentro dos seus limites.
5º Passo: Fechamento
Depois de o vendedor apresentar a sua proposta e o cliente barganhar as concessões de ofertas ou condições de pagamento, chega finalmente o momento do fechamento do negócio. Para tanto, resuma brevemente o que foi decidido até então e lembre-se de relembrar quais as vantagens que o cliente vai ter com a solução que ele está adquirindo.
Esse é um cuidado importante para quem quer saber como fazer vendas bem sucedidas e sem o abandono de carrinho de última hora. Não esqueça que ainda há mais algumas etapas a serem completadas.
6º Passo: Finalização
O sexto passo é o da formalização de detalhes, algo que também faz parte da rotina de muitos vendedores. E não dá para relaxar nesse momento para não desperdiçar todo o empenho exercido até então.
Se não for possível concluir todos os procedimentos burocráticos até essa etapa, faça questão de um acordo verbal para garantir que o negócio será concretizado de fato. Isso é muito comum na venda de veículos, imóveis e outros bens com financiamentos e fiadores.
7º Passo: Pós-Venda
Pronto! Finalmente concluímos todas as fases que precisam ser seguidas por quem quer saber como fazer vendas com êxito, não é mesmo? Calma… ainda há mais uma etapa importante: a pós venda.
A cada negócio que for efetivado, analise como foi o seu atendimento, quais foram seus acertos e erros e procure sempre aprimorar as suas práticas. Você pode inclusive solicitar ao próprio cliente uma breve avaliação para que tenha embasamento e saiba as melhores formas de proceder nos próximos atendimentos.
Por fim, não deixe de destacar a sua disponibilidade para futuras consultas caso ele queira tirar uma dúvida ou precise de assistência técnica. Esse relacionamento de confiança é ideal para fidelizar o cliente e ter mais oportunidade de novas negociações.
E então, o que você achou do conteúdo de hoje? Fique de olho nos nossos próximos posts e aproveite os conteúdos que nossa equipe elabora para você!
